介绍西装定制销售话术-定制西装销售的话术和技巧

销售口才的大单话术

很多导购只会一件一件做销售，甚至一件开单以后还很开心：“我又卖出去一件。”孰不知，这样的销售其实是“亏本生意”。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。

　大单大单话术“三七定律”

什么样的话术容易成大单?答案是:30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。

几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有通过聊天式的销售，才有机会成大单。

很多导购会想，我已经试图向顾客多推荐一些衣服，可是为什么他不愿意接受?那是因为你不会聊天。我们来举个例子。

“美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧?莫非你是令我十分羡慕的设计师?”

“哇，真是啊，怪不得你打扮的这么时尚，选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛苦的，不知道你平时还有什么业余爱好呢?”

“哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分有好处。对了，我们刚好有一款衣服，既时尚也适合户外运动，你看……”

通过类似这样的聊天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才能起到作用。

所以，试一试，70%“非销”话术，30%聊产品本身!

　大单平均顾客试穿件数

在我们的学员中，最大一单的销售件数是184件当然，非批发、非团购。那么，怎么样才能做大单呢?其实，大单并不难!

我们在一堂大单公开课上，对学员进行过多次相同问题的调研：你最近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几件。

最近一次公开课上，来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员我们称为学员A回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了7件，有2位顾客成交;第二位学员称为学员B回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了12件，有2位顾客成交。

那么，这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的，其成交结果是怎样的呢?

学员A的成交件数是4件，而学员B的成交件数是7件。也就是说，在这一天当中，学员A的连带率是2，而学员B的连带率是3.5。

如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越多，连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以，要想提升你的连带率、客单价，第一步、也是最简单的，先提升鼓励顾客的试穿件数，连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件数!

　大单从多选一到多选多

如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗?不一定，所以你需要做到，从多选一到多选多!

一位顾客进店后，看上了一件西装，试完以后感觉还不错，但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装，这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。

这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多选一”!这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。

那么，如何“多选多”呢?答案就是，鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些，才会有大单的可能。

所以，做大单，不仅仅要多试，而且要是不同风格或品类的多试，赶紧试试吧!

如何介绍产品才有感觉

马斯洛将人的需求分为几个层级,分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。人们总是在力图满足更高的需求，五种需求交替循环。而我们在销售过程中，不妨按照这五种需求区分顾客，针对不同需求的顾客采用不同的销售方式。

在终端，会介绍产品的导购不多。很多导购只是为了卖产品而卖产品，介绍的只是产品知识而已，由于没有弄清顾客想要的理由，从而使介绍产品的效果苍白了许多。

类型一：舒适心理

舒适度对于顾客购买产品也是必不可少的标准。而舒适度的介绍就有很大的学问了。在这里，我们简单的将顾客划分为：视觉型、听觉型、感觉型三种类型。也就是说，针对这三种类型顾客，介绍话术要有不同的特色和侧重点。

对于视觉型的顾客，介绍产品是要多从衣服的颜色、搭配、款式与顾客的发色、肤色、眼睛颜色、身高等匹配度方面介绍，目的是要勾勒出顾客穿着服饰后的整体效果。导购要大胆想象，因为视觉型的顾客本身脑海中的视觉呈现能力就很强。只要让顾客穿着衣服后的视觉呈现满足其想象，成交就异常简单了。

对于听觉型的顾客，导购要多表扬顾客穿着此衣服后气质效果。导购尽可以多运用一些抽象词语、比喻形容等。同时语气要诚恳，多说一些语气肯定词，例如：说实在的、讲真的、老实讲等。当顾客认为导购说的是实话后，听觉型的顾客也就成交了。

对于感觉型的顾客，要着重讲述衣服的款式与衣料结合后穿着的舒适度。例如，目前流行的“森女“系服饰，在推销时就要着重自家服饰的风格特点来介绍。穿着我家衣服的人都是喜欢自然、返璞归真的都市人群；一般”金领“、领导都很喜欢买我家的衣服，我看这件衣服就很适合您。等等如此的产品介绍法，对感觉型的顾客就是推销的必杀技了。

类型二：便宜心理

当顾客遇到熟知产品的价格小于他熟知的价值时，购买的冲动就会加大。这时商家利用这一种顾客心理做促销或清库存就会非常见效。但这些都有个必要的前提条件，顾客要对于这个品牌熟悉，知道其价值。此时再强调产品的价格便宜，机会难得时，顾客成交的几率就会增加。

因此，此时商家想要有见效的打折促销，针对的客户群体就应该是VIP顾客，也就是老顾客了。将产品折扣活动提前告知VIP顾客，限时抢购，这样的促销效果远远好于针对所有顾客的全天，全周促销策略了。

类型三：安全心理

安全心理是人类享受快乐的一个基础心理。只有当人们潜意识里认为安全了，他才能放松的享受快乐。同理，顾客购买衣服的理由中，安全是缺一不可的。

那么，什么样的衣服对于什么样的顾客是安全的呢？这要依据顾客的性格特征来确定。很多导购在推销产品时，往往希望率先介绍当季流行爆款，而这往往是错误的做法。不同职业类型的人着衣风格有很大的不同。例如，对于教师从业者，薄、透、短、露、娇、艳、夸张等衣服在穿在顾客身上后，就不会有安全感，反而会增加顾客穿着衣服时的顾虑。而这，就是考虑到顾客安全心理的推销法。

类型四：健康心理

随着人们生活水平及社会大环境的变化，人们对使用产品的健康标准就变得越来越看重了。

在介绍产品时，导购着重从健康发展的角度介绍，顾客成交的几率就会大大增加。怎样从健康的角度介绍呢？在这里，李坤恒老师想介绍两个方法，这两个方法要结合使用。首先，挖掘痛苦法；这就要导购在介绍产品时，将不具备此产品特性的其它产品缺点暴露出来，比如冬季女生买靴子。这时就要谈到靴子的保暖性：“冬天是我们女孩很遭罪的一个季节，我一到冬天，手脚冰凉，白天喝多少热水都暖和不过来，吃晚饭后睡觉，半夜腿还是冰凉的，对我们身体健康很不好，有一次休班在家看电视，一位医生说很多妇科疾病和手脚冰凉有关系，所以冬天里我们选择鞋子首先要保暖，您说对吧？这双鞋子里用的是羊毛，让我们的脚从穿进去的那一刻就保持温暖，您也知道，脚不冷了，全身都暖和，让我们多一个舒服的冬天。而且这款鞋面采用的是头层牛皮，就是脚出汗了，也能保持良好的透气性，可以做到防臭或减少脚臭……“这样的介绍就为消费者的购买提供了很大理由。

类型五：美的心理

每一个人都是追求美的。因此，我们的导购在推荐产品之前首先就是发现顾客心中的美的类型。

例如，顾客买束身内衣，进专柜后看看产品，直接问：能减肥吗？作为顾客的心理，减肥并不是真正的目的，而是减肥之后的隐性目的：自己可以穿漂亮的衣服；提高自己在别人面前的自信；更重要的是减少别人对自己的歧视或闲言碎语。这就是对美的追求心理。而这时，只要导购将使用产品后能达到的效果美好的介绍一遍，相信顾客的购买理由就已经足够充分了。

类型六：被重视的心理

每个人追求美的根源在于美好的事物总是能够引起别人的重视。而被别人重视，正符合马斯洛需求理论中的尊重需求。

例如，男人挑选西装时，潜意识中追求的正是希望被别人重视的需求。

在参加较正式场合的时候，男人需要穿着西装。此时购买西装的目的并不只是为了衣服是否合身、布料是否优质、做工是否精致等这些买点，如果这时我们的导购只介绍了产品的特性，即做工、布料等衣服品质，那么这些产品理由就不足以成为顾客的购买点。

因为此时顾客看重的是穿着一套这样的西装在那个环境里能否得到自己想要的感觉！那么，此时顾客更希望能够听到导购专业的描述出顾客在穿上这套衣服后，在别人眼里是什么样的感觉。 来源: 标签：介绍产品销售管理

标准营销话术有哪些？

标准销售话术

标准销售话术

一 ,标准销话术

第一类:公司介绍

第二类:产品说明

第三类:拒绝之说服

第四类:价格

第五类:收款

第六类:客户抱怨

第七类:公司政策

全 部 问 题

二 ,标准销话实例

[第一类] 公司介绍

"你们公司规模如何 有哪些产品 "

[问]

本公司是中国最大的寝具厂,1960年成立,历史悠久.产品种类齐全,分为六大系列:1. 儿童寝具系列;2.成人床罩用品系列;3. 胎枕系列;4.睡垫系列;5.家居用品配套系列;6.睡袋系列

[答]

"请你简单介绍贵公司."

[问]

本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂.台湾母公司是股票上市公司,在同行业内不仅规模量最大,获利率也是第一.

[答]

"请你说明一下你们公司在台湾的经营情况."

[问]

本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品,公司在台湾已有25年历史.本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品:用于消除皱纹,消除黑斑雀斑,消除面疱,美胸的产品.由于疗效良好,顾客使用后会成为固定的顾客.所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客.

[答]

"产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的,什么叫克会米尔羊毛."

[问]

1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊,此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区,因而得其名.

2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以"剪取"的方式取得,而是以"梳"的方式收集而得.因此产量非

[答]

[第二类] 产品说明

常少,平均一只山羊一年仅可梳得4盎司(114克),一套西装需用约22盎司的羊毛,大约是5只羊一年所产的羊毛,物以希为贵.

3.克什米尔羊毛的特性:比一般绵羊毛要柔软,更纤细,重量更轻,更保暖.利用这此特性来做为高级的冬天西装布料,也就最适当不过了.

[第二类] 产品说明

"贵公司生产的程序控制器,I/O处理速度多快 "

[问]

1/60秒.

[答]

"你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿 "

[问]

剔齿.

[答]

"你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦 "

[问]

不会.

因为我们已经规划成"按键",只要一按就开了,再按就关了.现在作给您看.

[答]

"贵公司的地理信息系统有什么用途 "

[问]

市政府在规划城市建设,电力,通信线路,交通管理等时,以前必须翻阅很多地图,非常麻烦,费时费力.

现在本公司的"地理信息系统"已经将全部的地理资料存入电脑,规划成程式,使用起来非常简便,而且省时省力.

[答]

"贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买 "

[问]

"××商厦"就是我们的客户.在大门入口处的"导购指南"是由本公司处理的.

[答]

"什么叫富贵翅 "

[问]

1.冨贵翅属于合成鱼翅,用鱼胶制成,成分和鱼翅相同.

2.富贵翅由日本某大商社制造,具有国际专利.中国市场由本公司独家代理.

3.富贵翅可与鱼翅混合使用,作为鱼翅增量剤.因此可节省预算,对餐饮业与顾客可说是两全其美.

[答]

[第三类] 拒绝之说服

"你们公司的饰品所采用的K金是假的,不是真黄金,我怕销路不好."

[问]

我了解您的看法,以前我们有很多客户也有这种看法.由于本公司饰品采用的原料是高级红铜,再经过镀金加工等特殊处理方法,它的色泽和黄金完全相同,而且永不褪色,并可按照您的要求加工成12K,14K,18K等金饰,绝对看不出是假的.更重要的是价格比黄金便宜很多,消费者完全有能力接受.这些客户最终发现这种饰品的销路非常好.

[答]

"高价磁砖我们没卖过,可能销路不好."

[说]

1.运用"例证法推销术":举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖,一片进价多少元,他卖多少元,总数量是多少,一共赚了多少钱,利润很高.

2.生活水平已提高,消费者希望买高档品.

3.现在有钱人很多,不愿买低档品.

[答]

4.磁砖是门面,具有"炫耀性"的消费心理,所以很多的消费者更愿意买高价磁砖.

5.本公司对"零售点"控制得很好,没有铺货给太多零售点,特别挑选您来配合.

6.高价磁砖很少有瑕疪,施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些,但贴完后,发现施工简便,质量不会出问题,以后会继续采用天王牌高价位磁砖.

7.根据本行业的经验:低价磁砖有可能会滞销,高价磁砖反而不易滞销.

"我目前已经经销好几个品牌了."

[说]

本公司新推出壁砖三度烧新产品,不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象.釉面是目前所有品牌中最美的,样品摆上去就能吸引消费者购买,一定会带给您很多利润.就像我服务的本区域某建材商店,您应该认识,他们跟我们全力配合,这种壁砖的销售状况很好,对质量和利润都很满意.我来找空间把壁砖的样品摆上去.

[答]

"消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机,热水器,燃气灶,我不必费口舌去推销.你们公司的天王牌并非知名品牌,可能不好卖."

[说]

1.本行业有多家知名品牌都有这种现象:市场混乱,价位崩盘,导致商店的利润偏低,即使您以平价卖给消费者,还是会提心吊胆,担心比别家贵,被消费者认为是"黑店",以后不再光顾.

[答]

2.本公司的产品市场稳定,价格不乱,能够确保您的利润.

3.消费者对抽油煾机,热水器,燃气灶的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者就会买天王牌.

"我已经有一套西装了."

[说]

请您多准备几套西装,轮换穿.因为"轮换穿"能使每套西装看起来都像新的一样,并能延长西装的寿命.布料的张力有一定的极限,天天穿会使布料疲乏而无法还原.

[答]

[第四类] 价格

"卖你们公司的电话机利润好吗 "

[问]

卖索尼,松下等名牌电话机一台只赚50元左右,所以卖名牌的利润太少.而卖本公司的天王牌电话一台能150～200元.

[答]

"你们公司的咖啡礼盒价格太高,会卖不掉的"

[问]

天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已,却能显示送礼者的大方和新潮.很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒,效果很好.

[答]

"你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了,我的利润太少了."

[说]

1.消费者对地砖的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者一定会接受.

2.天王牌地砖加印一次花,加印料,更有立体感,更美观,所以贵一些.一分钱一分货.

3.本公司用价格最高的进口釉,一吨比其他品牌贵1800元,釉面较平,亮度更好,无针孔,不会有瑕疪.

[答]

4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计,而是从意大利买设计稿,每片200美元,有版权.

5.本区域的建材商店零售价都是×元,所以您一定要卖×元,所以您一定要卖×元,不必降价,那么您就有合适的利润.

"你们公司的天王牌枕头太贵了!像立体羽枕要398元 "

[说]

1. 天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了"较硬的羽毛和柔软的羽绒",制作的工艺很复杂,必须将较硬的羽毛包在中间,以便拥有良好的支撑性.柔软的羽绒包在周围,以确保使用者感觉柔软舒适.还有,必须采用"立体隔层",以确保长时间使用后,中间的羽毛不会跑出来,具有良好的的固定效果,保持均匀平坦,不会凹凸不平.由于材质较贵,制作工艺复杂,增加了不少成本,所以价格稍高一些.

[答]

2.表面上看来,天王牌立体羽绒枕的零售价是398元,但仔细算一下,由于可使用5年,计算的结果是每天只花2毛钱而已,却能拥有一个柔软舒适,睡眠中头部不会发热的枕头.非常值得.

[第五类] 收款

"生意难做,资金很紧张,等下个月再来看看"

搜索更多相关主题的帖子: 话术 销售 客户 实例 收款 销售